銷量=終端數(shù)*流轉(zhuǎn)率*品種數(shù)

康星電器終端覆蓋越多，單品流轉(zhuǎn)越快，產(chǎn)品品項越豐富，則終端動銷越容易實現(xiàn)。然而，事情往往是易言難行。目前，動銷難、難動銷成為企業(yè)和經(jīng)銷商遇到的頭疼問題。產(chǎn)品沒有銷量，自然就談不上利潤。

產(chǎn)品要實現(xiàn)動銷需要精耕細(xì)作市場，做市場就是讓人動起來，讓終端活躍起來，否則就是做倉庫。產(chǎn)品積壓在倉庫，自然不會有銷量。銷量怎么來？產(chǎn)品覆蓋一家終端和覆蓋一萬家終端店的動銷效果必然大不相同。

然而有了終端覆蓋率，經(jīng)銷商還需要掌控終端，需要對產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)率有精準(zhǔn)測算。在終端掌控率和動銷率解決之后，就要考慮多品種、多品項的推進(jìn)，這是循序漸進(jìn)的過程。那么，究竟是哪些因素影響著終端動銷呢？

影響動銷的三個關(guān)鍵因素是占有率、掌控率、拜訪率。占有率多按區(qū)域計算，某一品牌的占有率就是此品牌的銷售額與區(qū)域品類的市場容量比。占有率和掌控率越高，動銷就越容易。在這三個因素中，尤以拜訪率最為重要。天氣惡劣季節(jié)，即使是業(yè)務(wù)員也希望能在舒適的環(huán)境中開展工作。但產(chǎn)品鋪貨之后需要維護(hù)。如此條件之下，經(jīng)銷商需要對業(yè)務(wù)員實行過程管理和激勵措施。

業(yè)務(wù)員疏于終端拜訪，本品自不可避免地被競品壓制或覆蓋。在你看不見的時候，競品的業(yè)務(wù)員已經(jīng)破壞了陳列、海報、店招、POP等終端形象，遏制產(chǎn)品動銷。失去了這些生動化的陳列，再想要動銷就難上加難。拜訪客戶、維護(hù)客情，除了身臨終端之外，利用新媒體工具聯(lián)絡(luò)感情、維護(hù)客情也很必要。這三個因素的全然落地并不輕松，如果都能達(dá)到80%以上，動銷問題一定能解決。

"咱們的產(chǎn)品比競品價格高，又沒有廣告宣傳，市場政策也少，所以終端老板才不要貨。"當(dāng)某一產(chǎn)品遭遇動銷困境，經(jīng)銷商常會聽到自家業(yè)務(wù)員這樣抱怨。這種情況正需要業(yè)務(wù)員的強(qiáng)力推進(jìn)，需要他們堅持四大原則。

首要：“點線面”原則

經(jīng)銷商鋪貨、動銷也是如此，先做好自己的強(qiáng)勢覆蓋區(qū)域，后逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍