【康星銷售篇】如何做好銷售前的思考 & 銷售后的服務?
面對面銷售過程中
客戶心中在思考什么?
答案:面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?
一、你是誰?
二、你要跟我談什么?
三、你談的事情對我有什么好處?
四、如何證明你講的是事實?
五、為什么我要跟你買?
六、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想:他為什么微笑著向我走來?這個人是誰?要跟我談什么?對我有什么好處?有沒有騙我?其他地方有沒有更好的?其他人賣得會不會更便宜?我可不可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?
所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設計好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。
售后在介紹產(chǎn)品時
如何與競爭對手做比較
俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)劣勢,在做產(chǎn)品介紹時,你要舉出已方的三大優(yōu)點與對方的三大弱點比較,通過深挖你可能會發(fā)現(xiàn),他雖然比較喜歡競品,但很可能競品的銷售員在溝通交流過程中,沒有充分尊重他的意愿,或者服務不夠熱情,或者沒有現(xiàn)貨,或者價格上沒有滿足期望,或者產(chǎn)品的某個方面讓他存在顧慮,所以才放棄了購買,再到其他店里看看。只有從客戶的身上挖掘到了這些信息,你才能更有針對性地滿足他的真正需求,贏得訂單。
服務雖然是在成交結束之后,但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢?
答案:你的服務能讓客戶感動
服務=關心就是服務
可能有人會說銷售人員的關心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地關心你一輩子,你是不是愿意?
1、我是一個提供服務的人,我提供服務的品質,跟我生命品質、個人成就成正比。
2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
1、份內的服務:你和你的公司應該做的,都做到了,客戶認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(可做可不做的服務):你也做到了,客戶認為你和你的公司很好。
3、與銷售無關的服務:你都做到了,客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走,這是不是你想要的結果?
結 論
作為家喻戶曉的國民廚電品牌,康星從成立之初就始終以用戶為中心,引領廚衛(wèi)行業(yè)創(chuàng)新,提升家庭生活品質,更好服務于消費者,為消費者帶去更具品質的廚房生活。
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